Понимайте, как клиенты движутся от просмотра к покупке. Анализируйте каждый этап воронки продаж и находите точки роста для увеличения конверсии и прибыли.
Изучить воронку продажВоронка продаж — это путь, который проходит клиент от первого знакомства с вашим товаром до совершения покупки. На Wildberries этот путь состоит из нескольких ключевых этапов, и понимание каждого из них помогает увеличить продажи.
Главная задача воронки продаж — показать, на каких этапах вы теряете потенциальных покупателей. Например, если у вас много переходов в карточку товара, но мало добавлений в корзину — проблема может быть в цене, описании или отзывах других пользователей.
Один из наших клиентов заметил, что у него высокая конверсия в корзину (25%), но низкий процент выкупа (45%). Анализ отзывов показал, что покупатели часто получали товар в поврежденной упаковке. Продавец усилил упаковочные материалы, после чего процент выкупа вырос до 65% за следующий месяц, а количество негативных отзывов сократилось.
Посмотрите, как клиенты движутся от просмотра к покупке
Карточка появляется в результатах поиска или категории. На этом этапе важно, на каком месте в списке показывается карточка вашего товара
Клиенты увидели ваш товар в поиске или рекомендациях Wildberries и перешли в карточку для подробного изучения.
Пользователи заинтересовались товаром и добавили его в корзину для возможной покупки.
Клиенты перешли к оформлению заказа и подтвердили покупку.
Заказ был оплачен и получен покупателем — это завершающий этап воронки (почти).
Клиент оставляет отзыв и возвращается за новой покупкой (если всё прошло хорошо).
Если вы видите, что на каком-то этапе конверсия значительно ниже средних показателей — это сигнал к действию. Например:
Отслеживайте эти метрики, чтобы понимать эффективность ваших товаров
Углублённые метрики для точной аналитики
Полная таблица метрик для глубокого анализа
| Показатель | Что значит | Как считаем |
|---|---|---|
| Переходы в карточку | Сколько пользователей перешло в карточку товара | Суммируем переходы в карточку за выбранный период через API WB |
| Цена перехода | Стоимость одного перехода в карточку (если настроена рекламная кампания) | Расходы на рекламу / Число переходов из рекламы |
| Корзины | Количество товаров в корзинах. Показатель серьёзного намерения купить | Суммируем добавления в корзину за выбранный период |
| Заказы | Количество оформленных и оплаченных покупок | Суммируем все заказы через API WB |
| Сумма заказов | Общая выручка с учётом стоимости всех товаров в заказах до вычета комиссий | Суммируем стоимость всех заказов через API WB |
| Средний чек | Средняя сумма, которую оставляет один покупатель за заказ | Сумма заказов / Количество заказов |
| Конверсия в корзину | Процент переходов, которые стали корзинами | Количество корзин / Количество переходов в карточку |
| Конверсия в заказ | Процент корзин, которые стали заказами | Количество заказов / Количество корзин |
| ДРР по заказам | Доля рекламных расходов в заказах | Затраты на рекламу / Сумма заказов |
| ДРР по продажам | Доля рекламных расходов в продажах | Затраты на рекламу / Сумма выкупов |
| ДРР по заказам в руб/шт | Стоимость рекламы на 1 заказ | Затраты на рекламу / Количество заказов |
Получите бесплатный доступ на 14 дней к полной аналитике воронки продаж на Wildberries