Зачем нужен ABC-анализ, если «все товары продаются»
На первый взгляд кажется, что если в отчётах Wildberries по реализации висят десятки или сотни артикулов с ненулевыми заказами — ассортимент работает. Деньги капают, остатки уходят, реклама крутится. Но когда селлер открывает сводный P&L, часто оказывается, что 30–40% SKU не просто не зарабатывают, а методично съедают прибыль, которую генерируют хиты. Именно здесь вступает ABC-анализ — не как абстрактная методичка из учебника по логистике, а как инструмент быстрой сортировки: кто кормит бизнес, кто просто занимает полку, а кого пора снимать с поставок.
ABC-анализ на Wildberries — это способ разложить весь активный ассортимент на три группы по вкладу в ключевой показатель. Чаще всего селлеры смотрят на выручку, но практика показывает: деление только по обороту прячет убыточные хиты, которые собирают много заказов, но после комиссии, логистики, хранения и рекламы оставляют минус. Поэтому правильный ABC — это не просто сортировка столбца «Сумма продаж» по убыванию, а привязка к юнит-экономике.
Дальше разберём, как построить такое деление без ошибок, какие метрики брать за основу и что делать с каждой группой — от защиты хитов до безжалостного отсева балласта.
Что такое ABC-анализ на Wildberries
ABC-анализ — это прикладная реализация принципа Парето применительно к товарной матрице селлера. Если упростить: 20% позиций дают 80% результата. Оставшиеся 80% ассортимента делят между собой оставшиеся 20% вклада, причём значительная часть этого «хвоста» может не приносить ничего, кроме операционных расходов.
На практике селлеры Wildberries делят SKU на три группы:
- Группа A — ядро ассортимента. Это позиции, которые в сумме дают 70–80% выручки или, в правильном варианте, валовой прибыли. Обычно их немного: из 150 активных артикулов в категорию A попадают 15–25 штук. Именно они генерируют денежный поток, из которого оплачиваются все постоянные расходы бизнеса.
- Группа B — устойчивый середняк. Товары, которые добавляют ещё 10–20% к накопительному итогу. Они не делают кассу, но стабильно держат оборачиваемость и дают плюс в юнит-экономике. Это кандидаты на масштабирование через тесты цены и рекламных ставок.
- Группа C — проблемный хвост. Всё, что осталось: позиции с минимальным вкладом в выручку или, что критичнее, с отрицательной прибылью на единицу. Часто это товары, которые висят в поставках месяцами, собирают платное хранение и оттягивают оборотный капитал.
Границы между группами не жёсткие. Классическое соотношение 80/15/5 — ориентир, а не догма. Если у селлера 500 SKU в категории «Одежда» с высокой сезонностью, группа A может быть расширена до 25% ассортимента, а C — сжата до 50%. Главное — не подгонять цифры под красивую картинку, а увидеть реальную структуру вклада каждого артикула.
Логичный следующий шаг
Если вы уже понимаете, что часть ассортимента тянет бизнес вниз, но не знаете точно, какие именно SKU убыточны, — пора считать не выручку, а юнит-экономику. В аналитике Маркет.Пульс P&L по каждому SKU собирается автоматически: комиссия, логистика, хранение, возвраты и рекламные расходы с привязкой к выкупам, а не к заказам. Это позволяет за несколько минут получить ABC-разбивку по чистой прибыли, а не по обороту, и сразу увидеть, какие позиции из группы A на самом деле убыточны.
По какой метрике делить: выручка, штуки или прибыль
Самый частый сценарий: селлер выгружает отчёт «Реализация» из кабинета Wildberries, сортирует столбец «Сумма продаж» по убыванию и радостно обнаруживает, что топ-20 позиций делают 80% оборота. Вывод кажется очевидным: эти товары — основа бизнеса, их надо защищать и масштабировать. Но если наложить на ту же таблицу фактические расходы, картина часто переворачивается.
Представьте: SKU с высокой выручкой находится в категории с комиссией 24%, едет на дальний склад через платную приёмку, имеет возвратность 35% и крутится на агрессивной внутренней рекламе со ставкой 250 ₽ за клик. В отчёте по реализации он выглядит как герой, а в P&L — как чёрная дыра, которая сжигает маржу, заработанную другими товарами. Именно поэтому ABC-анализ только по выручке опасен: он маскирует убыточные хиты и не даёт оснований для управленческих решений.
Альтернативы:
- ABC по количеству заказов (штукам). Полезно для оценки загрузки склада и логистики, но полностью игнорирует экономику. Товар может продаваться сотнями единиц и приносить убыток с каждой.
- ABC по валовой прибыли. Уже лучше: вычитаем комиссию, логистику и хранение. Но без учёта рекламных расходов и возвратов картина остаётся неполной.
- ABC по чистой прибыли (юнит-экономике). Единственный вариант, который показывает реальный вклад SKU в бизнес. Здесь учитываются: комиссия площадки, стоимость логистики до покупателя и обратной при возврате, платное хранение, затраты на внутреннюю рекламу с корректировкой на процент выкупа, себестоимость товара и налоги. Только после вычета всех этих статей становится видно, какие позиции действительно кормят бизнес, а какие — просто создают иллюзию работы.
На практике селлеры, которые переходят с ABC по выручке на ABC по чистой прибыли, часто обнаруживают, что 2–3 позиции из группы A на самом деле принадлежат группе C. И наоборот: тихий середняк с низкой комиссией и органическими продажами без рекламы может оказаться одним из самых маржинальных товаров в матрице.
Как провести ABC-анализ вручную
Если у вас нет инструмента, который автоматически собирает юнит-экономику по каждому SKU, можно сделать ABC по выручке или валовой прибыли вручную — это лучше, чем ничего. Алгоритм пошаговый, и его стоит пройти хотя бы раз, чтобы понять механику метода.
Шаг 1. Выгрузка данных. Заходите в раздел «Аналитика» → «Отчёты» в кабинете Wildberries. Для базового ABC по выручке скачивайте отчёт «Реализация» за период не менее 30 дней — неделя данных даст искажённую картину из-за всплесков и провалов выкупов. Если хотите учесть возвраты и логистику, дополнительно потребуется отчёт «Отчёт о продажах» из раздела «Финансы», где видны удержания. Инструкции по выгрузке есть в разделе справочных материалов селлера.
Шаг 2. Сортировка и расчёт долей. Сводите данные в одну таблицу: артикул, сумма продаж за период. Сортируете по убыванию выручки. Добавляете столбец «Доля в общей выручке»: значение ячейки делите на общую сумму продаж по всем SKU. Затем добавляете столбец «Накопительный процент» — последовательно суммируете доли сверху вниз.
Шаг 3. Определение границ. Классические границы: группа A — позиции, которые в сумме дают до 80% накопительного процента; группа B — следующие 15% (с 80% до 95%); группа C — всё, что ниже 95%. Эти границы можно сдвигать. Например, если у вас 300 SKU и после 80% накопительного процента идёт резкий обрыв, а следующие позиции добавляют по 0,1% — границу A/B можно опустить до 75%, а B/C — до 90%. Ориентируйтесь на естественные разрывы в данных, а не на учебник.
Шаг 4. Проверка аномалий. Посмотрите на позиции, которые попали в группу A. Если среди них есть товары с подозрительно высокой возвратностью или те, на которые вы льёте рекламный бюджет в ноль — пометьте их отдельно. Это кандидаты на пересчёт ABC по чистой прибыли.
| Артикул | Выручка, ₽ | Доля | Накоп. % | Группа |
|---|---|---|---|---|
| WB-001 | 420 000 | 28% | 28% | A |
| WB-002 | 380 000 | 25% | 53% | A |
| WB-003 | 180 000 | 12% | 65% | A |
| WB-004 | 120 000 | 8% | 73% | A |
| WB-005 | 75 000 | 5% | 78% | A |
| WB-006 | 60 000 | 4% | 82% | B |
| WB-007 | 45 000 | 3% | 85% | B |
| WB-008 | 30 000 | 2% | 87% | B |
| WB-009 | 15 000 | 1% | 88% | C |
| WB-010 | 5 000 | 0,3% | 88,3% | C |
Этот расчёт — лишь первый этап. Он показывает структуру выручки, но не отвечает на вопрос, какие позиции из группы A убыточны. Для этого нужен следующий уровень — ABC по чистой прибыли, где к каждой строке добавляются столбцы с комиссией, логистикой, хранением и рекламными расходами. Сделать это вручную на 100+ SKU — задача на несколько часов с риском ошибки в формулах, поэтому селлеры с растущей матрицей переходят на автоматизированные решения.
Что делать с каждой группой
ABC-анализ — не самоцель. Это инструмент для принятия решений. После того как матрица разложена по группам, для каждой есть свой набор действий. Универсального рецепта нет, но есть проверенная логика, которая работает на Wildberries.
Группа A: защита и бесперебойность
Товары группы A — это денежный поток бизнеса. Потеря даже одного такого SKU из-за дефицита остатков или блокировки карточки бьёт по выручке немедленно. Что делать:
- Не допускать дефицита. Для хитов группы A страховой запас должен быть выше, чем для остальной матрицы. Если обычный товар вы держите с запасом на 2 недели продаж, для A-позиций закладывайте 3–4 недели. Срыв поставки или задержка на приёмке не должны останавливать продажи.
- Мониторить юнит-экономику еженедельно. Даже хит может скатиться в минус, если Wildberries изменил тарифы на логистику в регионе или выросла возвратность. Раз в неделю проверяйте P&L по A-позициям: комиссия, логистика, хранение, процент выкупа.
- Контролировать рекламные ставки. Хиты часто держатся в топе за счёт внутренней рекламы. Если ставка на автокампанию выросла, а ДРР (доля рекламных расходов) по выкупам перевалила за 15–20% — пора пересматривать стратегию, иначе реклама съест всю маржу.
Группа B: тесты и масштабирование
Это самая интересная группа с точки зрения роста. Товары категории B уже доказали, что продаются, но не вышли на уровень хитов. Здесь уместны эксперименты:
- Тест цены. Поднимите цену на 5–7% на 2 недели и смотрите на эластичность спроса. Если выручка не упала — вы нашли дополнительную маржу.
- Тест рекламных кампаний. Запустите на B-позиции кампанию во внутренней рекламе Wildberries с умеренным бюджетом и отслеживайте ДРР по выкупам. Если реклама окупается — масштабируйте.
- Улучшение карточки. Обновите фото, добавьте рич-контент, проверьте ключевые слова в описании. Иногда B-товар не добирает до A именно из-за слабой карточки.
Группа C: жёсткие решения
Самый болезненный блок. Товары группы C — это замороженный оборотный капитал, платное хранение на складах Wildberries и операционные расходы на обработку возвратов. Варианты действий:
- Снять с поставок. Если позиция стабильно в C на протяжении 2–3 месяцев и не показывает признаков жизни — прекращайте производство и поставки. Остатки распродайте через скидки или вывезите.
- Сократить поставку. Если товар сезонный или новый, можно оставить минимальную партию на складе, но не замораживать в нём серьёзные деньги.
- Пересобрать карточку. Иногда проблема не в товаре, а в оформлении: нерелевантные ключи, плохие фото, отсутствие видео. Перед тем как списывать позицию, попробуйте перезапустить карточку с обновлённым контентом и посмотрите на динамику в течение месяца.
Важно: не принимайте решение о снятии товара на основе одной недели данных. На Wildberries возможны краткосрочные провалы из-за изменения алгоритмов ранжирования, сбоев в поставках или сезонных колебаний. Минимальный период для ABC-анализа — 30 дней, оптимальный — квартал с разбивкой по месяцам.
Ошибки, которые превращают ABC-анализ в бесполезную таблицу
За пять лет работы с селлерами мы видим одни и те же грабли. Вот что делает ABC-анализ бессмысленным или, хуже того, вредным.
Отдельно стоит сказать про сезонные товары. Если вы продаёте, например, купальники или новогодний декор, ABC-анализ по годовым данным будет показывать искажённую картину: сезонный хит в несезон окажется в группе C. Для таких категорий делайте ABC отдельно по сезонам: июнь-август для купальников, ноябрь-декабрь для праздничных товаров. И не принимайте решение о снятии сезонной позиции на основе данных за несезонный месяц.
ABC-анализ — не отчёт, а повод для действий
ABC-анализ на Wildberries — это не просто сортировка таблицы. Это способ увидеть, какие товары реально кормят бизнес, а какие создают иллюзию работы и тянут оборотный капитал в платное хранение и невыкупленные возвраты. Ключевой вывод: делите ассортимент не по выручке, а по чистой прибыли. Только так вы узнаете, не является ли ваш главный хит убыточным, а тихий середняк — основным источником маржи.
Группа A требует защиты от дефицита и еженедельного контроля юнит-экономики. Группа B — полигон для тестов цены и рекламы. Группа C — кандидаты на сокращение или перезапуск. И главное: не дёргайте ассортимент каждую неделю, давайте новинкам время на разгон и всегда проверяйте, что стоит за цифрами выручки.
Следующий шаг — посчитать ABC по прибыли, а не по обороту
Если вы готовы увидеть реальную картину по своему ассортименту, а не ещё одну таблицу с выручкой — запишитесь на разбор кабинета в Маркет.Пульс. Мы соберём P&L по каждому SKU с учётом комиссии, логистики, хранения, возвратов и рекламных расходов, привязанных к выкупам. Вы получите ABC-разбивку по чистой прибыли за 30 минут вместо дня ручных расчётов. А если часть ваших хитов уже попала под блокировку или кабинет ушёл на простой — обсудим, как запустить собственный сайт из карточек Wildberries, который приносит продажи, пока площадка стоит. Один из селлеров на такой связке сделал 1,8 млн ₽ за месяц, пока его кабинет WB был недоступен. Решение остаётся за вами — мы даём цифры и инструменты.
